文

经营实践者

本文有点长，请耐心看完！老兵是个憨厚实在的人，跟他在前任公司共事有两年的时间，当时我们的给他这样的一个评价。

前天晚上一起吃饭，一副寡欢的样子，几瓶啤酒下肚之后，他终于忍不住向我倾诉。

他在公司任职也有了差不多七年的时间，在此期间，一直都是任劳任怨，勤勤恳恳，无论老板给安排什么工作，或者是再难开发的市场，都会第一时间去做。

虽然结果不是最大效益创造者，但也不差，而且在公司任职了这么长的时间。

可，老板并没有高看他一眼，也没有提拔的意向。转头反而把一些不属于他职责所在的工作安排给他，比如：后勤服务，项目售后，跑腿，甚至拿个快递只要他在公司都会叫他。

上周五，他非常不容易壮着胆子对老板说，能不能帮我安排几个人，我.....后面的话还没说完，老板就挥手打断了他，说老兵你先做，你是老员工懂得多，多照顾一下年轻人。

懂得多？？所以就要照顾？？可你意料不到的是，其他同事在刷抖音，追剧，还有更甚者打游戏都有，然而老板却视而不见听而不闻。

“你说，像我这种憨厚老实的人，是不是在公司里就活该被欺负”他苦涩说道。

哎！~心里暗叹道。

其实，像老兵这种情况，出于朋友我真的非常非常同情他。

因为我跟他是两个极端，他的内心柔弱，有点悠游寡断。我是比较刚，集魄力、自信于一身的人。

所以造就了他在公司里，创造业绩并不是很理想，而我一直都是公司的年度以及月度的销冠包揽者。

我一个能够无时无刻为公司创造高效益的人都果断离开，他又岂能有好的结局？

当时离开也算一段血泪史.....

有一种委屈是.身体在颤抖和无声的哽咽

.时光机的追溯1{起源}

“裸辞”

对于一个在年，就已经月入5万的人来说，这得需要多大的勇气？受尽了多大的委屈才会这么做？

年7月，据业内内幕渠道消息透露，某集网这个新兴二手买卖巨头平台需要置换或者升级销售渠道开发的路劲工具批量的换少说几百套，具体是客户管理系统升级，再具体就是电话外呼系统功能置换。

对于我们这些中小型的企业服务公司简直就是超量级客户，因为体量大采购的量自然也大，而且还能确保稳定续费，或者一次性买断的可能都有啊，大手笔，绝对的大手笔。

当地消息一出，快速风靡整个CRM用户管理行业，可谓是业内的一大震荡。

老板立马联合其他高管，召开紧急会议，目的就是商讨如何拿下这个商业巨客，很荣幸我也在本次会议当中。

为何？

没办法，咱是公司里的销冠级人物，有着举足轻重的地位，其目的意义也是为了想要让我去啃这块硬骨头，但，我可不傻。

这么好的事情能够轮到我们这种要品牌没品牌，要名气没名气的中小型IT公司？想多了吧，洗洗睡不好？而且当时我手头上还有好几个重要客户在跟进，再加上自己目前已经有了不少的业绩。

心里盘算，嗯，还是让其他同事和其他同行去攻城略池吧，我就做一个旁观者，正所谓螳螂捕蝉黄雀在后，让你们先去当炮灰，最后我上才能体现我的价值。

可能老板和其他高管，能够看出我的小算盘，老板巡视一圈其他高管后对我说道：“啊骏、这个项目，你怎么看，有没有什么想法？我很希望你去接手这个项目。”

“我没什么想法，老板多谢你的承蒙厚爱，这种头部客户，我没有什么信心能够拿下，再者目前我手头上已经有很多重要客户在跟了，我会忙不过来，而且都是在关键时刻，前面已经跟进很久了，半途而废可不好。”我苦涩叹道。

老板微笑道：“你就扯犊子吧，你的能力我是看得到的，既然你不想去，那么我再额外派人接手。”

最后安排了其他市场部门的业务经理去接手，剩下的就是讨论开发策略方面的东西。

虽说这个项目分出去了，但我一点都不着急，因为目前手头上的客户基本都已经快可以签约收款了，有很多的时间可以针对客户做全方面的调研，知己知彼方能百战百胜。

一星期后。

某集网的公司大门，被公司的业务员和其他公司的业务员给踩烂了，但无一幸免，全部都铩羽而归，颗粒无收，纯属预料之中。

为何？

如像他们这般，对客户不了解，就拎着资料和手提电脑网上冲，属于什么？炮灰！！连大堂经理都搞不定，更别说见到项目负责人了。

所以，我对于他们的做法很不屑一顾，就很生硬的推销方式，想成功？难.....搞定一般客户都不见得多有成效，更别说这种超量级客户，为此，我真的不把他们放在心上。

没有付出，没有流汗流泪，就想撬动客户的大门？痴人说梦，因为我们这种没影响力没品牌知名度的，估计别人考都不考虑，所以你去硬推谁会搭理你？

门外几个同事聚集在一起，摇头叹道：“听说一个星期了，就几个比较知名的大牌CRM公司进去而已，我们这种小公司都是望而止步，哎~”

“可不是，太难了”.....除了抱怨还是抱怨，老板从外面回来黑着脸扫一圈，不说话，五分钟后，再次召开策略会议，决定亲自挂帅，拿着底价去跟某集网谈，这可是老板手中的一大王牌啊。

嘿！~老板亲自挂帅，有意思，反正我也不着急，继续整理和搜集某集网公司信息，以及所对标到的业务板块，希望能够在业务策略上找出相对应的漏洞。

有预感，该我出马的时机准备到了，果不其然。晚上，老板面无表情的回到公司，一言不发，把自己锁在办公室内，不用说，铁定是吃了闭门羹。

五分钟后....

公司大群消息上了通告：凡拿下某集网外呼系统订单，提成升到10%个点，哇靠~

瞬间整个公司都沸腾了，鸿蒙初开头一回啊，重赏之下必有勇夫，很多同事都有大干一场的架势，擦拳磨掌，势不可耐。

时光机的追溯2{项目实战录}

嗯、该我登场了！

老规矩按照自己创造的销售之拜访客户三步曲先走一圈：①、客户调研想要拿下这种头部大客户，首先要对客户做一个全面的了解才是王道，所以要了解清楚以下几点信息：1、客户为什么要换合作商？（大批量的换，肯定是有什么点没有满足客户）2、客户想要一套什么样的CRM以及外呼系统功能？3、项目负责人是谁？4、项目负责人有什么爱好？5、项目负责人经常出入的地方在哪里？6、如何能联系得上项目负责人？7、项目负责人对系统的要求具体都有哪些？8、项目负责人对价格的定义是多少？.......

②、自身分析想要在这种恶劣的情况下，虎口夺食，一定要明确自己的定位和优势是什么？不然找不到自己的核心竞争力，拿什么去跟同行谈？为此要分析以下几点：1、我们的产品有什么优势？2、我们的产品能为客户提供什么他们想要？3、我们公司能够给我提供什么帮助和优势？4、我们产品的核心是什么？5、我们的服务是否跟得上客户的满足需求？6、我们的价格是否有优势？

③、竞争对手分析分析竞争对手，只是为了更好的在拿自身的优势和对方的劣势进行比较，做到差异化呈现，所以要了解一下几点：1、核心的竞争对手有哪几家？（也就是能够进去参加面谈过的）2、他们的服务缺陷分别是什么？3、他们的产品弱势是什么？4、他们的产品价格分别是多少？（也就是本次参与会谈后报的底价）5、他们是以什么样的模式来服务客户？......

基本上就大致只需要了解这么多，剩下的就是执行，在去执行要明确去收集以上信息的地点。

首先要去拜访的某集网公司的对标服务公司，因为他们变更销售工具，肯定是在销售层面或者是服务层面出了很大的纰漏，为此才批量更换。也才能知道他们想要什么样的服务。

某集网服务过的企业并不少，而且在

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